10/09 Ne parlez jamais d’argent au premier entretien !

Parmi les milliers de candidats à la reprise d’entreprise, certains ont un projet bien défini mais la majorité n’en ont à l’inverse qu’une idée vague. La première étape consiste donc à circonscrire le secteur d’activité, rétrécir son champ de recherche jusqu’à trouver la bonne cible. En moyenne, il faut quinze mois à un repreneur potentiel pour débusquer la bonne affaire et finaliser la procédure. Alors courage, rien n’est perdu !

Le chef d’entreprise qui a décidé de céder son « entreprise » va recevoir jusqu’à une dizaine de candidats. Et ses critères de sélection pourront être très différents d’un individu à l’autre. C’est pourquoi il vaut mieux garder deux ou trois entreprises simultanément en ligne de mire. Autrement dit, « avoir plusieurs fers au feu », comme le conseille Jacques Raymond, vice-président de l’association nationale des Cédants et repreneurs d’affaires (CRA), qui estime que le premier rendez-vous entre les deux interlocuteurs est primordial pour le bon déroulement de la future transaction : « Paradoxalement, c’est le vendeur qui choisit son acheteur. Ce dernier doit donc le séduire, s’intéresser à son affaire et lui montrer qu’il est là pour la développer. »

Faire preuve de réactivité

L’aspect personnel, voire affectif de la rencontre est aussi essentiel : « Je me souviens d’une transaction concernant une société d’entretien des espaces verts pour laquelle les négociations étaient grippées. Un samedi matin, la jeune femme qui souhaitait reprendre l’affaire est venue avec les croissants, ce qui a immédiatement détendu l’atmosphère. » En fait, le repreneur doit se comporter comme lors d’un entretien d’embauche. Il doit y aller seul, montrer sa motivation et « surtout ne pas parler d’argent… »

Car les sujets qui fâchent, « ce sont les autres qui en discutent ! », précise Jacques Raymond. Dans un second temps. Après les deux premières réunions. « Les autres », ce sont les experts-comptables des deux parties et, plus tard, les avocats. Si le repreneur juge le prix un peu élevé, ce sera à l’expert-comptable de ce dernier de fournir à son homologue les bons arguments chiffrés.

Avant même de reprendre une entreprise, le candidat potentiel est déjà placé dans une position concurrentielle propice à la survalorisation de la cible. Tous les spécialistes s’accordent pour conseiller à leurs clients repreneurs de faire preuve de réactivité dans leurs décisions. Et pour être le premier sur une affaire, il faut prospecter auprès des chambres consulaires, des sociétés spécialisées dans la mise en relation, sur Internet et dans son entourage. Selon Jacques Raymond, « seuls les trois premiers candidats ont une chance de voir leur transaction aboutir… »