17/09 Bien négocier: une qualité indispensable du repreneur

Une bonne négociation est un échange dans lequel et par lequel aucune des parties ne se sent lésée et chacun y trouve son compte. Entre repreneur et cédant, la négociation doit aboutir à plusieurs éléments d'accord, ie. les conditions de reprise (nature de ce qui est repris, délai du processus de reprise/cession, prix de cession, etc.), l'éventuel accompagnement par le cédant et dans le meilleur des cas la signature d'un protocole d'accord, voire d'une garantie de passif et d'actif.

C'est en fonction du déroulé des négociations que le contenu du protocole d'accord contentera au mieux vendeur comme acquéreur de l'entreprise-cible.

Les préalables à une bonne négociation sont:
- La maîtrise du sujet et la connaissance des acteurs en présence,
- L'empathie avec l'autre partie (que pense-t-il?, quelles sont ses motivations?, etc.),
- La préparation des points à aborder durant les échanges,
- Le fait de déceler les futurs sujets d'accord et de discorde afin d'anticiper et d'adapter son discours,
- L'identification des facteurs internes et externes pouvant mener à une bonne issue des négociations,
- La fixation d'un calendrier du processus de reprise d'entreprise avec toutes les étapes à franchir et le fait de s'y tenir.

Une négociation réussie se clôture quand chacune des parties se sépare sans avoir l'impression d'avoir été manipulée. La confidentialité, il va de soi, sera le leitmotiv durant la totalité des entretiens. En effet, un projet de cession comme un projet de reprise peut faire l'objet d'interprétations erronées par les tiers et aboutir à un échec.

Les 6 commandements d'une bonne négociation
- Choisir le bon lieu, le bon moment et la bonne affaire à reprendre pour aborder la négociation
- Suivre un schéma directionnel souple et organisé à la fois pour ne rien oublier
- Prendre en compte l'affect (vous êtes en passe de reprendre le "bébé" de votre cédant)
- Respecter l'autre tout en gardant le contrôle des discussions (savante osmose entre temps de pause et temps de parole)
- Être empathique de façon à amener l'autre à penser comme soi
- Recourir (et utiliser) à des conseillers spécialisés externes pour illustrer ses propos